Con el objetivo de aprender a realizar una venta en la que farmacéutico
y paciente ganen, Chiesi ha organizado un Taller de role playing dirigido al
equipo de farmacia. Se trata de un curso sobre técnicas de venta abordado desde
el punto de vista de las situaciones más habituales que se suceden en una
oficina de farmacia a partir de preguntas, argumentos de venta y de ventas
cruzadas de las recetas. Se han tratado situaciones prácticas relacionadas con
las afecciones bucofaríngeas la dermatitis
atópica, el acné o la salud sexual.
Tal y como explica Mario Rovirosa, Director General de Chiesi España,
“fomentar e implementar talleres de venta permiten al farmacéutico optimizar la
atención al cliente logrando una mayor fidelización. Realizar una venta de
forma correcta en la que las dos partes ganen, se puede conseguir con
preparación y esfuerzo”.
La ponente principal del taller ha sido Asun Arias, Socia y directora
general de Asun Arias Consultores. A partir de la ponencia sobre las “Bases de la técnica de ventas
eficaz” se ha establecido un RolePlay interactivo en 10 situaciones reales . La sesión ha
estado coordinada por Juan Carlos Serra,
Director del Máster Gestión Oficina de Farmacia (MGOF).
Las claves para una venta
eficaz
La clave del éxito de estos cursos de formación reside en enseñar las
bases para que la técnica de ventas sea eficaz. Por ejemplo, Asun Arias, Socia
y directora general de Asun Arias Consultores, sostiene que “consiste en
preguntas enfocadas al objetivo y no al problema. También es importante conocer
el producto en términos de beneficios para el consumidor final y sus ventajas
con respecto a otros productos similares en el mercado y, por último, saber
ofrecer las recomendaciones que hacen que el tratamiento sea más eficaz
minimizando los efectos secundarios”.
La relación entre farmacéutico y paciente debe ser sincera y se deben
realizar las preguntas adecuadas para alcanzar la recomendación más eficaz que
es aquella que cubre las necesidades del paciente y aporta una mayor
rentabilidad a la farmacia. Asun Arias concluye que “la farmacia debe elegir
siempre la opción de tratamiento más rentable para el paciente”.
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